Предприниматели часто думают, что инвестор отказывает из-за плохой идеи. На практике причина чаще в другом: проект невозможно оценить, цифры не сходятся или подача вызывает недоверие. Хорошая новость в том, что большинство ошибок при привлечении инвестиций предсказуемы, а значит, их можно не допустить. В этом материале разбираем, на чём чаще всего спотыкаются предприниматели и как этого избежать. Для тех, кто готовится привлекать капитал.
Почему инвестор чаще всего отказывает
Инвестор рискует деньгами, поэтому ищет причины не вложиться, а не наоборот. Если проект не отвечает на базовые вопросы (сколько нужно, на что, сколько вернётся и какие риски), решение почти всегда отрицательное. Чаще отказ это не приговор идее, а сигнал, что проект пока не готов к разговору с инвестором. Как устроен сам поиск инвестора, мы разбирали в материале как найти инвестора в Кыргызстане.
Главные ошибки при привлечении инвестиций
Вот список того, что чаще всего срывает привлечение капитала.
- Нет финмодели и цифр. Просьба о деньгах без расчётов выручки, затрат и окупаемости. Инвестору просто нечего считать.
- Завышенная оценка. Нереалистичная цена доли, оторванная от прибыли и рынка, отпугивает почти сразу.
- Размытый запрос. Непонятно, сколько именно нужно денег и на что они пойдут.
- Сырая упаковка. Нет бизнес-плана, презентации и проверенных данных, проект выглядит неготовым.
- Скрытие проблем. Попытка спрятать риски или долги; на проверке они всё равно всплывают и убивают доверие.
- Обещания «гарантированной» доходности. Серьёзный инвестор знает, что гарантий не бывает, и такие слова вызывают подозрение.
- Непонимание условий. Предприниматель сам не понимает, что получает инвестор: долю, заём, права, выход.
- Недооценка команды. Инвестор вкладывается в людей, и слабая или непрозрачная команда это стоп-фактор.
Ошибки на переговорах
Даже с хорошим проектом сделку можно испортить поведением за столом переговоров.
- Давление и спешка вместо аргументов и цифр.
- Нежелание отвечать на неудобные вопросы.
- Отсутствие гибкости по структуре сделки, доле или займу.
- Затягивание и срыв сроков, из-за чего теряется доверие.
Подготовиться к переговорам помогает понятная подача проекта, о которой мы писали в материале про инвестиционную презентацию.
Как избежать этих ошибок
Большинство ошибок закрываются подготовкой. До выхода к инвестору стоит собрать финансовую модель и бизнес-план, обосновать оценку, честно показать риски и упаковать проект. Подробно об этом в материалах про финансовую модель и бизнес-план и упаковку инвестиционного проекта. Если хотите увидеть слабые места проекта заранее, начните с диагностики: это дешевле, чем терять инвестора на очевидной ошибке.
Часто задаваемые вопросы
Почему инвесторы отказывают чаще всего?
Из-за отсутствия цифр, завышенной оценки, сырой подачи и скрытых рисков. Идея при этом может быть вполне рабочей.
Какая ошибка самая частая?
Просьба о деньгах без финансовой модели и без понятного запроса: сколько нужно и на что.
Стоит ли скрывать проблемы проекта?
Нет. На проверке они всё равно всплывут, а доверие будет потеряно. Лучше показать риски и предложить решение.
Можно ли обещать инвестору доходность?
Гарантировать доходность нельзя, и обещания насторожат инвестора. Честные сценарии работают лучше громких обещаний.
Как понять, готов ли проект к инвестору?
Пройти диагностику и проверить, есть ли модель, план, презентация и обоснованная оценка. Если чего-то нет, проект ещё не готов.
Куда дальше
Чтобы не повторять типичные ошибки, сделайте несколько шагов.
- Оставить заявку на диагностику проекта и увидеть слабые места заранее.
- Собрать упаковку проекта до выхода к инвестору.
- Освежить базу в материале как привлечь инвестиции в бизнес.
