Когда предприниматель привлекает инвестиции, рано или поздно звучит главный вопрос: сколько стоит бизнес и какую долю получит инвестор. Оценка бизнеса это не точная наука и почти всегда предмет переговоров, но за ней стоит понятная логика и несколько методов. Этот материал объясняет, как считают стоимость бизнеса и доли, что на неё влияет и каких ошибок избегать. Для предпринимателей, которые готовятся к сделке, и для инвесторов, которые хотят понимать, за что платят.
Зачем оценивать бизнес перед привлечением инвестиций
Оценка нужна, чтобы стороны договорились о цене доли. Предприниматель хочет отдать меньше за большую сумму, инвестор наоборот. Оценка задаёт точку отсчёта для этого торга. Завышенная оценка отпугивает инвестора (это одна из частых ошибок при привлечении инвестиций), а заниженная лишает предпринимателя справедливой доли. Поэтому важно понимать, откуда берётся цифра.
Три подхода к оценке бизнеса
Доходный подход
Самый распространённый для бизнеса с прибылью или понятными перспективами. Стоимость считают по будущим доходам: прогнозируют прибыль или денежный поток и приводят их к сегодняшней стоимости, либо применяют мультипликатор к прибыли. Здесь критична финансовая модель, о которой мы писали в материале про финансовую модель и бизнес-план.
Сравнительный подход
Бизнес оценивают по аналогии: смотрят, за сколько продавались похожие компании или какие мультипликаторы (например, к выручке или прибыли) приняты в отрасли. Подход хорош, когда есть с чем сравнивать, но в Кыргызстане данных по сделкам мало, поэтому его применяют с осторожностью.
Затратный подход
Стоимость считают по активам: сколько стоит то, чем владеет бизнес, за вычетом долгов, или сколько стоило бы создать такой бизнес с нуля. Подход подходит для проектов с большими материальными активами (недвижимость, оборудование) и хуже работает там, где главное это команда и рост.
Как из оценки получается доля инвестора
Доля считается просто. Есть оценка бизнеса до сделки (её называют pre-money) и сумма инвестиций. Оценка после сделки (post-money) это pre-money плюс инвестиции. Доля инвестора это его вложение, делённое на post-money.
Покажем на условном примере (только для иллюстрации, это не рыночные цифры): если бизнес оценили до сделки в 100 единиц, а инвестор вкладывает 25 единиц, то оценка после сделки равна 125, а доля инвестора это 25 делить на 125, то есть 20 процентов. Чем выше оценка до сделки, тем меньшую долю отдаёт предприниматель за ту же сумму. Именно вокруг pre-money и идут основные переговоры. Решение, брать долю или заём, мы разбирали в материале доля или заём.
Что влияет на оценку
- Прибыль и денежный поток. Чем больше и стабильнее, тем выше оценка.
- Темп роста. Быстрый и подтверждённый рост повышает стоимость.
- Риски. Высокие риски снижают цену.
- Команда. Сильная и опытная команда добавляет стоимости.
- Рынок. Размер и динамика рынка, на котором работает бизнес.
- Стадия проекта. Идея стоит меньше, чем работающий бизнес с выручкой.
Частые ошибки в оценке
- Одна цифра без обоснования и без финансовой модели.
- Копирование чужих мультипликаторов без учёта различий.
- Оценка по мечтам и ожиданиям, а не по реальным данным.
- Игнорирование рисков и существующих долгов.
Грамотная оценка это часть упаковки проекта: без неё переговоры буксуют, а доверие падает.
Как мы помогаем с оценкой
Оценка для привлечения инвестиций это часть работы компании Link Invest, оператора платформы Kyrgyz Invest. Мы считаем стоимость на основе финансовой модели и нескольких подходов, обосновываем цифру и помогаем выстроить аргументацию для переговоров. Мы не обещаем «максимальную» оценку: задача дать обоснованную и защитимую цифру, которую примет инвестор. Дальше при необходимости подключается сопровождение сделки. Начать можно с диагностики.
Часто задаваемые вопросы
Как оценить стоимость бизнеса?
Используют три подхода: доходный (по будущей прибыли), сравнительный (по аналогам) и затратный (по активам). Чаще всего опираются на будущие доходы и финмодель.
Что такое pre-money и post-money?
Pre-money это оценка бизнеса до сделки, post-money это оценка после, равная pre-money плюс инвестиции. Доля инвестора равна его вложению, делённому на post-money.
Можно ли оценить стартап без прибыли?
Да, но сложнее: оценивают по рынку, команде и потенциалу. Такая оценка более субъективна и сильнее зависит от переговоров.
Почему завышать оценку опасно?
Завышенная оценка отпугивает инвестора и срывает сделку. Обоснованная и защитимая цифра работает лучше, чем амбициозная без аргументов.
Кто проводит оценку?
Обычно собственник с консультантом готовит оценку, инвестор проверяет её своими методами, а финальная цифра это компромисс между сторонами.
Куда дальше
Если вы готовите проект к сделке, дальше логично сделать несколько шагов.
- Оставить заявку на диагностику проекта, чтобы обсудить оценку по существу.
- Собрать финансовую модель как основу для оценки.
- Подготовить упаковку проекта и освежить базу в материале как привлечь инвестиции в бизнес.
